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| EL
COMERCIO MINORISTA Y SU FUTURO
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No
podemos encontrar una regla general en el ámbito mundial
en lo que se refiere a la distribución del comercio
minorista y supermercadista, cada país o región se
comporta de diferentes formas.
Lo que sí está claro es que podemos destacar tres
grandes grupos de comercios que han tenido un crecimiento
paulatino y constante, consolidando una posición
destacada en el mercado. Esto no significa que todos los
comercios con características diferentes se encuentren en
vías de extinción, determinadas condiciones locales
relacionadas al área de influencia pueden determinar el
suceso comercial de otro tipo de establecimiento.
Tipos de comercios
Superficies medianas, de 200 a 700 metros cuadrados.
Estos comercios se caracterizan por tener una diversidad
de productos similar a la de una gran superficie,
estacionamiento para aumentar su área de influencia, y la
proximidad de sus clientes de un comercio minorista. Los
clientes realizan sus compras básicas diarias teniendo
otras opciones para cubrir necesidades que surjan
eventualmente.
Comercios en estaciones de servicios
Estos establecimientos tienen la ventaja de la llegada de
consumidores de clases media y alta, y sus principales
características son la buena impresión visual de su
fachada y la oferta de productos pequeños de buena
rentabilidad.
Comercios especializados
También conocidos como comercios de “delicatesses”.
Son establecimientos que tienen cierto grado de
especialización en cuanto a los productos ofrecidos a sus
consumidores, muchas veces siendo complemento de los artículos
básicos de compra diaria. Esta combinación determina que
los clientes con necesidades específicas sepan donde
comprar.
Hoy se habla constantemente de la reconversión del
comercio minorista para enfrentar el cambio de costumbres
y hábitos de los consumidores. No siempre es posible y
tampoco aconsejable transformar las características de su
establecimiento a moldes preestablecidos o que obedezcan a
patrones determinados.
Cuando uno comienza con un negocio, lo hace con
entusiasmo, con esperanzas, hay alegría, expectativas.
Luego pareciera que eso se va perdiendo y hasta hay
quienes abren su establecimiento con disgusto, como si les
pesara. Lo que pasa es que las cosas no siempre salen como
uno quiere. Por otra parte hay clientes a los que hay que
tenerles paciencia. Muchas veces uno se pregunta ¿para qué
abro?
Entonces hay que pensar en el sentido que tiene mi
negocio. Hay que pensar en un plan de ataque, no solo con
el objetivo de superar a los competidores y sí, con el de
brindar lo máximo posible a los clientes.
Mi comercio
¿Cuál es la razón por la que tengo este comercio?
¿Por qué los clientes tienen que comprar en mi
establecimiento?
La gente va a los supermercados por la facilidad de
estacionamiento, por las opciones de compra, las novedades
y fundamentalmente por darle valor a su dinero. El
consumidor se identifica con el comercio, no les gustan
los lugares viejos y feos, necesitan agilidad y evitan las
complicaciones.
El comercio minorista debe brindarle al consumidor la
agilidad de un autoservicio combinada con la atención
personalizada. Se vive muy aceleradamente y se valora el
tiempo, de ahí que no les guste hacer colas. Lo ideal sería
que se hiciera este trabajo con gusto, con entusiasmo,
todos los días.
El ser positivos es fundamental. A nadie le gusta entrar a
un negocio donde no son amables.
La arquitectura, estética y funcionalidad atraen a
cualquier persona. Invertir, aunque no sea mucho para
mejorar su comercio. Cada uno debe hace en la medida
adecuada y dentro de sus posibilidades mejoras aunque sean
sencillas.
¿Cómo puedo agregar valor a los productos que vendo? Las
alternativas son varias; combinación de productos, como
promoción, para aumentar el volumen de venta; entregas a
domicilio; integrar grupos de compra; etc.
Mi cliente
¿Quiénes son mis clientes?
¿Quiero que vuelvan?
¿Sabemos cómo se llaman?
¿Cuál es su perfil? ¿Son jóvenes, mayores o niños?
¿Qué más puedo hacer por mis clientes?
Cuando comenzamos a identificar las preferencias y gustos
de nuestros clientes, podemos saber lo que compran y porqué,
es posible planificar y desarrollar ofertas y promociones
en función de las características generales o de grupos
definidos.
A título de ilustración es posible definir como regla
general que los jóvenes tienen preferencias por marcas y
los adultos por calidad y precio; ya los niños son más
comerciantes y eligen por precio y combinación de
productos; un niño cuando dispone de dinero para comprar,
difícilmente adquiere un único articulo.
Mis competidores
¿Quién es mi competencia efectivamente?
¿En qué medida es mi competidor?
¿Cuál es la razón por la cual hay gente que sigue
comprando en mi negocio?
Estas preguntas deben ser respondidas sin mitos o fantasías.
Las grandes superficies no son necesariamente competidoras
directas, el comercio minorista es un servicio con
características diferentes y por lo tanto es fundamental.
No se puede esperar para ver que es lo que va a ocurrir
con el sector, puede hacer algo por su comercio. Por eso
hay que crear, poner a funcionar la imaginación;
cualquier innovación por menor que sea, enseguida se nota
en un establecimiento pequeño.
Ps. Mónica Espath
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